競爭性談判是政府采購貨物和服務時經常采用的一種采購方式。但是采購實務中往往容易與公開招標、邀請招標或單一來源采購模式相混淆。筆者根據近幾年來從事政府采購工作的實踐感受，略述競爭性談判的幾個要點與難點，謹以此拙見與政府采購界同仁商榷。
競爭性談判方式的適用情形
公開招標是政府采購的主要方式。因特殊情況需要采用公開招標以外的采購方式的，應當在采購活動開始前獲得政府采購監管部門批準。
《政府采購法》第三十條規定以下四種法定情形適用于競爭性談判：一是壓縮采購周期，滿足緊急需求，采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。二是采購標的技術復雜或性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，需要通過談判予以明確。三是采購標的價格構成難以把握，不能預先計算價格總額，需要談判競價。四是招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的可以依法采用競爭性談判方式采購。
法規對前三種適用情形表述簡明易懂。應該引起特別關注的是第四種法定情形，當出現此種情形而采用競爭性談判時，有兩個重要環節應引起重視：其一，采購人或采購代理機構必須終結招標采購程序，向監管部門申請獲準后才能按照競爭性談判的方式組織采購活動。其二，在實施競爭性談判采購過程中，響應競爭性談判文件要求的合格供應商不足三家時怎么辦？相關法規并無明確規定。
當有兩家合格供應商參加時，應該可以組織競爭性談判活動，因其仍然具有“競爭性”；但當只有一家合格供應商時，則不宜繼續進行競爭性談判程序。否則，競爭性談判則成了單一來源采購，即使確實需要改為單一來源采購，采購人或采購代理機構也應終結競爭性談判程序，向監管部門申請獲準后再按單一來源采購的方式組織采購活動。
談判并非就是討價還價
競爭性談判究竟談什么？實務中多數采購人或采購代理機構往往偏重成交價的洽談，有的干脆把談判過程簡化成三輪報價或多輪報價。其實，價格談判只是競爭性談判的內容之一。采購人采購的貨物或服務的規格要求、質量標準、技術構成、指標參數、交付期限、售后服務以及合理價位等因素，都是相關法律法規明確列入談判范圍的實質性內容。
競爭性談判的出發點就是為了讓采購人與供應商就雙方共同關注的諸多實質性條款達成共識。只有通過對諸多實質性事項進行詳盡的競爭性談判，才能把“技術復雜或性質特殊、不能確定詳細規格或具體要求”、“不能事先計算出價格總額”以及“招標所需時間不能滿足用戶緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解，才能幫助采購人優選成交供應商并最終實現采購目標。
在競爭性談判中，談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標人之前，招標人不得與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容進行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當而影響競爭性談判的效果。
談判堅持同一標準
一是接受邀請參加競爭性談判的供應商資格條件必須堅持同一標準。《政府采購法》明確規定了供應商參加政府采購活動應具備的一般條件，采購人也可以根據采購項目的特殊要求規定供應商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據采購項目的不同情況選擇資格預審或資格后審。
二是談判涉及的相關實質性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商，并以書面修改或補充后的談判文件條款與各單一供應商進行新一輪談判。
三是談判小組只能與各單一供應商進行談判且輪次應當相等。談判小組成員和各單一供應商對談判過程中涉及的相關信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。
口頭談判莫忘書面證據
競爭性談判的過程主要是采購人或代理機構與供應商之間通過溝通交流，就貨物與服務的規格質量、技術指標、價格構成、售后服務等要素達成共識的過程。但實務中不少采購人或其代理機構往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結論的書面記錄，不注意現場留下最有證明力的相關書面證據，導致在確定成交供應商簽訂政府采購合同環節產生分歧，有的甚至引發投訴與訴訟。因此，對于每一輪次的競爭性談判內容尤其是談判結論，談判小組最好當場形成紀要并經雙方簽字確認，讓口頭談判的結果形成書證，這對參加競爭性談判的采供雙方無疑有百利而無一害。
標準當符合報價最低原則
履行競爭性談判程序的結果是確定成交供應商而不是確定中標人，這也是競爭性談判區別于公開招標或邀請招標的一個顯著區別。確定成交供應商的標準應當依據“符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則”而不宜采用綜合評分法，這是競爭性談判區別于公開招標或邀請招標的又一顯著區別。
確定成交供應商后，采購人應當將談判結果通知所有參加談判的未成交供應商，并在相關政府采購指定媒體予以公示。盡管相關法規并未明確規定競爭性談判結果的公示程序，但從接受社會監督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府采購公開、公平、公正和誠實信用原則。公示期滿后，采購人向成交供應商簽發成交通知書，并在規定的期限內按照采購文件確定的事項簽訂政府采購合同。
工程項目慎用競爭性談判
《政府采購法》第四條明確規定政府采購工程進行招標投標的適用《招標投標法》。《招標投標法》及其相關法規對工程建設項目實施招標投標具體范圍和規模標準都有明確規定，其承發包只能區別不同情況在公開招標和邀請招標兩種形式中選其一。任何單位和個人不得將依法必須進行招標的項目化整為零或者以其他任何方式規避招標，否則將追究其法律責任。但是政府采購工程時采用競爭性談判方式也有特例。
在《工程建設施工招標投標辦法》第三十八條規定“提交投標文件的投標人少于三個的，招標人應當依法重新招標。重新招標后投標人仍少于三個的，屬于必須審批的工程建設項目，報經原審批部門批準后可以不再進行招標。”《政府采購法》第三十六、三十七條也明確規定在招標采購中，出現相關法定情形之一的應予廢標，廢標后，除采購任務取消的情形外，應當重新組織招標；需要采取其他方式采購的，應當在采購活動開始前獲得采購監管部門或者政府有關部門批準。
實務中當政府采購工程發生上述廢標情形時，經申請并獲準后采用競爭性談判方式選擇施工企業就成為可能。但是，值得引起注意的是采購方式調整后，采購人必須按照競爭性談判模式重新發布采購文件，切不可圖省事僅在口頭宣布改用競爭性談判方式但采供各方仍使用原有文件。否則，不僅在采購運行程序上形成適用法律條款的混亂，對談判結果不盡滿意的供應商還有可能以此為由產生質疑和投訴。
至于政府采購限額以下工程，因其規模小，工期短，且一般無特殊技術要求，如果再把施工合同價款定為固定總價合同一次性包死，那么，采用競爭性談判方式確定施工企業將是一種合法合情簡捷高效的選擇。
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