投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。
生存型策略
投標(biāo)報價以克服生存危機為目標(biāo)而爭取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標(biāo)人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標(biāo)項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少，這種危機常常危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三，如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)，就會有東山再起的希望。
競爭型策略
投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。
盈利型策略
這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。
按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當(dāng)對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風(fēng)險。一般來說，投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法大同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標(biāo)文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因大致是：
一是追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標(biāo)人機遇較好，并不急切求得中標(biāo)，而追求較高的利潤。
二是各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。
三是選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。
四是管理費用的差別。集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標(biāo)人個別成本，這種差別顯得更加明顯。
這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講"合理"二字。并不是越低越好，不能低于投標(biāo)人的個別成本，不能由于低價中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手。可以提出能夠讓招標(biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。
|
