投標策略是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面。
生存型策略
投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常危害到營業范圍單一的專業工程投標人。第三，如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。
競爭型策略
投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的，也叫保本低利策略。
盈利型策略
這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯合伙伴陪標的項目等。
按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現投標報價差異的主要原因大致是：
一是追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，而追求較高的利潤。
二是各自擁有不同的優勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優秀管理人等。
三是選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。
四是管理費用的差別。集團企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。
這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講"合理"二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等，都可以彌補報高價的不足。擁有眾多的優秀管理人等。
|
